中篇 汪海決策
國(guó)內(nèi)的制鞋、輪胎、機(jī)械等制造行業(yè)，正在遭受原材料價(jià)格暴漲、國(guó)外品牌大舉進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的巨大沖擊。在這樣的背景下，國(guó)內(nèi)制造企業(yè)為了爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額，競(jìng)相推出低端產(chǎn)品，大打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，導(dǎo)致制造企業(yè)平均利潤(rùn)大幅下降。面對(duì)這種局面，制造企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？雙星的答案是，策動(dòng)高端攻略，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。
——汪海
汪海在1988
汪海第一次帶隊(duì)出國(guó)考察來到了日本，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重大秘密！那就是日本三菱公司在與中國(guó)做貿(mào)易時(shí)，從中間賺取巨大利潤(rùn)。
這是為什么呢？由于當(dāng)時(shí)中美兩國(guó)之間還沒有貿(mào)易往來，好多鞋類產(chǎn)品出口完全依賴于日本的中間商。汪海無意中發(fā)現(xiàn)，雙星鞋上標(biāo)簽標(biāo)明6美元。這個(gè)價(jià)格讓他怔住了。雙星鞋出口日本，定價(jià)是2美元，只是通過日本人倒一下手，他們就從中賺取了4美元！汪海這時(shí)意識(shí)到，雙星鞋出口大有文章可做。
從此，汪海帶領(lǐng)著雙星踏上了自營(yíng)出口之路。
1988年4月2日，這一天不僅對(duì)汪海是個(gè)重要的日子，對(duì)全中國(guó)的企業(yè)家們也是個(gè)非常重要的日子。因?yàn)樵谶@一天，首屆全國(guó)優(yōu)秀企業(yè)家評(píng)選活動(dòng)揭曉，汪海等20位企業(yè)家榮獲了由國(guó)家經(jīng)委授予的這個(gè)光榮的稱號(hào)。這是他們第一次被稱為“企業(yè)家”。
這榮耀來之不易，這榮譽(yù)讓汪海更加奮發(fā)圖強(qiáng)。他說：“作為中國(guó)鞋業(yè)馳名商標(biāo)的企業(yè)，我們不但要搶回中國(guó)體育用品市場(chǎng)，還要?jiǎng)?chuàng)中國(guó)人自己的名牌體育用品，向世界名牌挑戰(zhàn)。”
汪海的氣魄讓人感動(dòng)，但當(dāng)時(shí)雙星與世界名牌的差距也是明顯的，汪海并沒有意氣用事，他巧妙地利用貼牌策略，一步步地縮小與洋品牌的差距。
在開拓美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，雙星也實(shí)行了貼牌戰(zhàn)略，在銷售過程中曾使用過沃爾瑪、派利斯、菲拉特國(guó)際名牌，這些知名品牌使雙星在美國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。
學(xué)洋不迷洋，雙星通過加工世界名牌鞋，為將來體育用品走向世界奠定了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)。1988年，他們通過努力爭(zhēng)取到世界運(yùn)動(dòng)名牌PONY和BROOKS的定單，在合作中，雙星的產(chǎn)品開發(fā)人員借鑒、吸收、消化國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，自己創(chuàng)新研制的“Double Star”運(yùn)動(dòng)鞋一炮走紅，由此誕生了中國(guó)第一雙運(yùn)動(dòng)鞋。
正是在1988年，國(guó)家就自營(yíng)進(jìn)出口工作在青島試點(diǎn)，他們選擇了包括雙星在內(nèi)的七家企業(yè)。其中，雙星是全國(guó)唯一的一家制鞋企業(yè)。這正是千載難逢的大好時(shí)機(jī)，雙星充分利用國(guó)家給的這一政策，抓住機(jī)遇，擴(kuò)大出口，使出口額度逐年攀升。隨著出口的不斷深化，他們首先以低檔硫化鞋為起點(diǎn)，由最初隨著市場(chǎng)不斷變化而改變低檔鞋的花色品種，變?yōu)閷W(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)，隨著國(guó)際名牌的變化而調(diào)整自己的產(chǎn)品。
雙星今天的輝煌，與雙星在20世紀(jì)80年代末、90年代初所抓的以面包鞋、凱斯鞋、皮幫CVO為代表的硫化鞋的世界品牌分不開。
1988年以來，他們突破了國(guó)際市場(chǎng)強(qiáng)手如林的重圍，興辦了美國(guó)、香港、俄羅斯、中東、南非、阿聯(lián)酋、波蘭、匈牙利等10個(gè)海外公司，實(shí)施全球戰(zhàn)略，雙星出口工作的規(guī)模也越來越大。
汪海有句名言，“在與外國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，我們寧可拼死，絕不能被嚇?biāo)?rdquo;。在1988年取得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)后，雙星向國(guó)際市場(chǎng)展開了強(qiáng)烈的國(guó)際宣傳攻勢(shì)，在國(guó)際鞋圈中聲譽(yù)大振。
蛇與兔子
在德國(guó)西部的萊茵河畔，有一座美麗的城市——杜塞爾多夫，1992年秋季世界第124屆國(guó)際鞋業(yè)博覽會(huì)在這里拉開帷幕。此次國(guó)際鞋業(yè)博覽會(huì)有52個(gè)國(guó)家和地區(qū)的1400余家公司參加，人流如潮，盛況空前。
展館占地面積6.4萬(wàn)平方米，10個(gè)展館，1438個(gè)展臺(tái)，展館與展館之間，需要開著汽車往來，如果步行參觀，有人曾經(jīng)比喻那要從太陽(yáng)沒升起時(shí)開始，一直走到日落西山才能參觀完，即便是一整天的時(shí)間也要快步如飛，草草地看個(gè)大概。
場(chǎng)地之大，商家如云，各自為政，劍拔弩張，無疑是氣氛極濃的一次競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)，各參展公司不惜重金將自己的展位裝飾得如同藝術(shù)宮殿，相互之間在開館前都封閉操作，各施絕技，力求吸引客戶的注意力，贏得大量的訂單。
汪海望著各國(guó)鞋廠、鞋商將他們的高技術(shù)、高質(zhì)量和多種款式的產(chǎn)品在館內(nèi)布下陣地、等待決戰(zhàn)的陣式。他面露微笑，不急不慌，懷里揣著一張中國(guó)人出奇制勝的王牌，完全有把握打勝這一仗。
開館的第一天早晨，汪海對(duì)躍躍欲試的八位雙星姑娘說：“你們把妝化得漂亮點(diǎn)，穿上咱中國(guó)的旗袍往門口一站，肯定能引起客商們的熱情關(guān)注。”
八位姑娘打扮妥當(dāng)，身上披掛好標(biāo)有“中國(guó)雙星”的英文綬帶，按汪海安排兩人一組，分別站在四個(gè)入館大門的門口。果然不出汪海所料，來參觀展會(huì)的各國(guó)商人，第一次看見身著旗袍，腳穿雙星鞋亭亭玉立的中國(guó)姑娘，感到驚訝又好奇，不由自主地停下了腳步。
雙星姑娘笑顏如花，彬彬有禮地將印有多種外文的邀請(qǐng)書分發(fā)給客戶，邀請(qǐng)書上寫明了雙星的展位號(hào)，并且歡迎他們觀摩“中國(guó)鞋文化表演”，參加雙星幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。邀請(qǐng)書發(fā)出去3000多份。
這一下，整個(gè)博覽會(huì)頓時(shí)掀起了“中國(guó)熱”。不同國(guó)籍的鞋商們爭(zhēng)相涌進(jìn)了雙星展館。
在一個(gè)12米長(zhǎng)，3米寬的小舞臺(tái)上，中國(guó)傳統(tǒng)樂曲繞梁不絕，伴隨著美妙的樂曲，八位身穿華貴旗袍的模特兒氣質(zhì)高雅地款款而行。她們腳上穿著摩登的高跟鞋，手里舉著華夏民族從古到今的樹皮鞋、繡花鞋、各朝各代的宮廷鞋等各種漂亮無比的鞋子表演。老外們里三層外三層地將雙星展廳圍了個(gè)嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，各國(guó)的鞋商看得眼花繚亂，不時(shí)發(fā)出贊嘆之聲。
小小的舞臺(tái)上，還演出了幽默啞劇《嫁新娘》，劇情是新娘臨上轎前卻找不到一雙滿意的鞋，一雙一雙地試，急得丫環(huán)們團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，真是妙趣橫生，逗人開懷大笑。
八位青島姑娘不僅長(zhǎng)得迷人，美好的身段配上漂亮的鞋子，把老外的眼珠子都勾直了，連連贊嘆：“東方女性太美了！”
這是博覽會(huì)上獨(dú)一無二的鞋文化表演。這些美麗的姑娘們也不是從哪里請(qǐng)來的模特兒，全是公司開發(fā)部的技術(shù)人員，她們向人們展示的各種各樣的鞋子，全出自她們自己的巧手。
汪海在設(shè)計(jì)這次鞋文化表演時(shí)，可謂一招一式都獨(dú)具匠心。他的目的很明確，就是向西方人展示中華民族幾千年悠久而燦爛的鞋文化歷史。以中國(guó)獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)引起西方人對(duì)中國(guó)鞋業(yè)的審美關(guān)注。這種別開生面的宣傳方式，令其他制鞋廠商望塵莫及。
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《歐洲鞋業(yè)報(bào)》社總編在觀看了雙星的鞋文化表演后感慨地對(duì)汪海說：我們歐洲以前也有過鞋表演，但為了表演鞋就把腳以上的身體全檔起來，讓人只能看到腳在動(dòng)，看不見人的全身，沒有意思，你們做的好，從鞋到人給觀眾帶來整體的審美感受。”
鞋文化表演的間歇時(shí)間，是雙星的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。這又成為博覽會(huì)的另一大熱點(diǎn)。凡是抽到獎(jiǎng)的，能得到一雙雙星線襪，特等獎(jiǎng)是一件印有“瀚海雙星”的文化衫。這一手，不僅調(diào)動(dòng)起了顧客的興趣，而且還是最好的廣告宣傳。
汪海說：“外國(guó)人并不缺你的這雙襪子，這件汗衫。但我們?yōu)槭裁匆氵@個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)呢？是要抓住顧客的心理，一是經(jīng)商的人很講究幸運(yùn)，摸到獎(jiǎng)后會(huì)高興地觀看我們的展品，二是能得到來自中國(guó)的一件小小的禮物，就會(huì)產(chǎn)生一種沒有白來的心理滿足。”
果然。前來抽獎(jiǎng)的客商絡(luò)繹不絕，將展館圍得水泄不通。
為方便接待前來洽談業(yè)務(wù)的客戶，雙星在展館內(nèi)設(shè)了五個(gè)攤點(diǎn)，幾天時(shí)間就接待了400多個(gè)商家。懂外語(yǔ)的業(yè)務(wù)人員在幾個(gè)攤點(diǎn)間穿梭著，來回跑著當(dāng)翻譯，不懂外語(yǔ)的也積極的使用肢體語(yǔ)言，利用所有可能的方式與各國(guó)商家溝通。整個(gè)博覽會(huì)期間，汪海和雙星成了頭號(hào)新聞熱點(diǎn)。許多電視新聞?dòng)浾呖钢鴶z像機(jī)前來采訪。曾參加了這次異國(guó)盛況的雙星人說：“不身臨其境是難以想象當(dāng)時(shí)的情景的。雙星真是出盡了風(fēng)頭，為中國(guó)爭(zhēng)了光，為黃皮膚人爭(zhēng)了光。”他們說“我們不管走到哪個(gè)展館，人們?nèi)忌斐龃竽粗刚f，CHINA ！DOUBLE STAR ！”
這次博覽會(huì)雙星一下子收到300多萬(wàn)雙訂單，超額100%完成任務(wù)。其中歐洲客戶80％，還有少部分中東客戶，甚至連世界著名的彪馬、皮爾•卡丹這樣的大客戶也當(dāng)場(chǎng)和他們簽訂了供貨合同。
《歐洲鞋業(yè)報(bào)》社總編向汪海感慨地說：“過去中國(guó)人到歐洲來做買賣，中國(guó)人是兔子，歐洲人是蛇。”他伸出雙手形象地比劃著：“蛇嚇唬兔子，兔子害怕得全身顫抖，邁不動(dòng)步子了。今天，你們雙星人來到這里，讓我感到中國(guó)人是蛇，我們歐洲人成了兔子。”他惟妙惟肖地做出兔子被攻擊時(shí)的恐懼表情，惹得在場(chǎng)的人們開懷大笑。
汪海對(duì)他的所謂“兔子與蛇”的比喻很不以為然：“先生，您難道不知道中華民族是巨龍嗎？”
“我知道，那是遠(yuǎn)古時(shí)代，一個(gè)很美麗但也很可怕的圖騰動(dòng)物。”
“我汪海本人也是屬龍的。”
“OK！OK！”總編大人糊里糊涂地豎起了大拇指：“中國(guó)的龍，了不起啊。”
其實(shí)，汪海是屬蛇的，俗語(yǔ)說的“小龍”，但是在外國(guó)人面前，他就是這樣豪邁地稱自己是龍的傳人，是東方的巨龍!
科索沃神話
很多營(yíng)銷人都知道這樣一個(gè)經(jīng)典案例：一家鞋業(yè)公司派出兩名業(yè)務(wù)員到一個(gè)島上去推銷鞋子。過了幾天，一位業(yè)務(wù)員無功而返，他說島上的人從不穿鞋子，鞋子在那里沒有市場(chǎng)；另一位業(yè)務(wù)員卻迫不及待地發(fā)回電報(bào)，說島上的人至今還未穿上鞋子，市場(chǎng)潛力巨大。這則案例體現(xiàn)的是兩種思維方法，第一個(gè)人是按正向思維來看待營(yíng)銷，自然得出這樣的結(jié)論：島上的人不穿鞋子，鞋子在那里沒有市場(chǎng)。第二個(gè)人則是逆向思維看待新市場(chǎng)的誕生：島上的人不穿鞋子，如果引導(dǎo)他們穿鞋子，那么這個(gè)市場(chǎng)就是巨大的，不可估量的。由這個(gè)案例可以得出營(yíng)銷的成敗得失，是思維方式的一種檢驗(yàn)。逆向思維是汪海一貫取勝的法寶，這一點(diǎn)演繹了在科索沃市場(chǎng)的營(yíng)銷神話。
1995年科索沃戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，人們都在關(guān)心戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)、戰(zhàn)況的進(jìn)展時(shí)，汪海感到這將是雙星營(yíng)銷的一個(gè)大好時(shí)機(jī)。于是，他給雙星在東歐的代理商溫科公司下達(dá)了這樣一個(gè)指令：迅速挺進(jìn)南斯拉夫。溫科公司老板聽了他的話，臉上露出了迷惑的神色，誰(shuí)會(huì)在這個(gè)時(shí)候到炮火連天、彈痕遍地的科索沃去賣鞋？汪海看透了這位“歐洲通”的心思，直言不諱地說：“你做市場(chǎng)這么多年，難道還不明白‘敵退我進(jìn)’的道理。現(xiàn)在那里硝煙彌漫，戰(zhàn)火連天，各個(gè)國(guó)家的人都在往外撤，商家也怕那里危險(xiǎn)重重，不敢輕意進(jìn)入，但是那里的人仍然每天都要穿鞋，這分明是一塊沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)呀。你要是不想去，我可要另派其他公司去了，到那時(shí)你可別后悔。”
聽了汪海的這一番話后，溫科公司的經(jīng)理覺得這的確是長(zhǎng)驅(qū)直入的良機(jī)，他不再猶豫，迅速飛往南斯拉夫展開戰(zhàn)時(shí)營(yíng)銷計(jì)劃。果然不出所料，雙星鞋在科索沃市場(chǎng)極為搶手，賣了近200萬(wàn)雙。
1999年1月，汪海不顧眾人的勸阻，悄無聲息地來到了仍然硝煙滾滾的科索沃，他要親自看看雙星鞋在這里的銷售情況。汪海來到彈痕累累的大街上，在行色匆匆的人流中，腳穿雙星鞋的人隨處可見。大大小小的商鋪里，雙星鞋都擺在最顯要的位置。當(dāng)?shù)厝说弥矍斑@位身材魁偉的中國(guó)人就是雙星的老板時(shí)，紛紛以各種方式表示友好和感激。在他們看來，當(dāng)全世界的人們對(duì)這塊戰(zhàn)亂之地唯恐避之不及時(shí)，雙星人給他們送來的不僅是鞋，而是關(guān)懷和溫暖。不管戰(zhàn)爭(zhēng)給南斯拉夫人民的心中留下了什么，但是雙星鞋卻給他們留下了深刻而難忘的記憶。
汪海在20世紀(jì)80年代中期帶領(lǐng)雙星走向世界，到90年代初已經(jīng)進(jìn)入跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的高潮階段，成為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的出口創(chuàng)匯大戶。進(jìn)入新世紀(jì)以后，中國(guó)加入了WTO，國(guó)際化經(jīng)營(yíng)是眾多大企業(yè)的必由之路，而這時(shí)的汪海，已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)上身經(jīng)百戰(zhàn)，取得了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。隨著雙星向輪胎、機(jī)械、熱電、服裝、包裝等行業(yè)的擴(kuò)張，國(guó)際化經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)出了多品種、多領(lǐng)域的新局面，而汪海在鞋業(yè)闖國(guó)際市場(chǎng)積累的成功經(jīng)驗(yàn)，也被再次的借鑒和利用，雙星的國(guó)際“高速路”跑上了多品種出口的快車。2006年，雙星的出口總額已達(dá)3億美元，可以說國(guó)際化經(jīng)營(yíng)碩果累累，情景喜人。雙星人在國(guó)際市場(chǎng)上經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨的同時(shí)，走出了更寬、更廣的國(guó)際路。
出墻的紅杏
由于前幾年國(guó)內(nèi)機(jī)械市場(chǎng)出口量不大，雙星機(jī)械總公司在被雙星重組之前，一直把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，出口量近乎為零。進(jìn)入2004年以來，受國(guó)家宏觀調(diào)控經(jīng)濟(jì)政策的影響，以及原材料大幅度漲價(jià)的沖擊，國(guó)內(nèi)機(jī)械市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮、下滑的趨勢(shì)。眼見著訂單越來越少，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)了困難，機(jī)械總公司的領(lǐng)導(dǎo)們心急如焚，怎么辦？是坐以待斃，還是另辟新路。
汪海專門為機(jī)械總公司召開經(jīng)營(yíng)討論會(huì)。這時(shí)機(jī)械總公司的基層干部們都缺少國(guó)際經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，把目光只盯在國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)的公關(guān)和企業(yè)內(nèi)部挖潛改造上，汪海以雙星鞋闖入國(guó)際市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析了機(jī)械總公司的困境，當(dāng)場(chǎng)指出：“雙星機(jī)械要堅(jiān)持兩條腿走路，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)同步發(fā)展。在繼續(xù)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大聲譽(yù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)機(jī)械產(chǎn)品出口的現(xiàn)狀，確立以亞洲為依托進(jìn)軍歐美市場(chǎng)的新戰(zhàn)略：以網(wǎng)絡(luò)宣傳為重點(diǎn)，以各類國(guó)際展銷會(huì)為橋梁、以外貿(mào)公司為輔助單位，向國(guó)際市場(chǎng)出擊。在具體操作方面，要以橡機(jī)為重點(diǎn)出口產(chǎn)品、鑄機(jī)為輔助出口產(chǎn)品，同時(shí)加快國(guó)際熱門新產(chǎn)品的研究工作，讓雙星機(jī)械在國(guó)際市場(chǎng)上打一個(gè)翻身仗。”
對(duì)于汪海提出的這種國(guó)際戰(zhàn)略，一貫以做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為目標(biāo)的雙星機(jī)械總公司領(lǐng)導(dǎo)心里不停地打鼓：走出國(guó)門會(huì)不會(huì)摔跟頭？跨出國(guó)門就裁跟頭的企業(yè)俯拾即是。在經(jīng)營(yíng)上會(huì)不會(huì)上當(dāng)受騙？可別是賠了夫人又折兵，鬧個(gè)得不償失。針對(duì)雙星機(jī)械下屬領(lǐng)導(dǎo)的這些想法，汪海就如何利用雙星的國(guó)外渠道，有哪些措施可以保證回款，以及如何在國(guó)外樹立雙星機(jī)械這塊名牌都做了詳細(xì)又具體的安排。與此同時(shí)，雙星機(jī)械為實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌，趕超世界名牌，不斷改體制、換機(jī)制，借內(nèi)部市場(chǎng)化加強(qiáng)誠(chéng)信管理，不斷提高質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，很快以過硬的內(nèi)部管理和質(zhì)量控制，一次次贏得了國(guó)外大客商的青睞，先后與美國(guó)、加拿大、韓國(guó)等世界知名公司建立了良好的合作關(guān)系，為他們制作了合格的整機(jī)產(chǎn)品、半成品，并由于雙星機(jī)械師具有較高的焊接水平，直接被為世界三大汽車巨頭供貨的美國(guó)公司評(píng)定為亞洲重點(diǎn)供應(yīng)商，提升了雙星機(jī)械的國(guó)際市場(chǎng)形象。
2006年3月，雙星機(jī)械生產(chǎn)的配件達(dá)到美國(guó)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，成功裝配到美國(guó)機(jī)器人的底座上，由此贏得了一位加拿大客商的認(rèn)可，接到了價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的加拿大汽車裝配線機(jī)器人底座配件的訂單。當(dāng)按照加拿大標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的配件遠(yuǎn)赴大洋彼岸時(shí)，“雙星機(jī)械武裝加拿大機(jī)器人”的喜訊給全公司帶來了極大的鼓舞。雙星機(jī)械在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的道路上邁開了大步。
2004年雙星機(jī)械出口量比2003年增長(zhǎng)了13倍，2005年比2004年增長(zhǎng)了5倍，2006年比2005年增長(zhǎng)了3倍。
如今，雙星機(jī)械的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)有如一枝出墻的紅杏，引起了國(guó)際市場(chǎng)的高度關(guān)注。與此同時(shí)，雙星機(jī)械也巧借良機(jī)，通過與國(guó)際大公司的密切合作，吸收了他們的先進(jìn)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，整體技術(shù)水平實(shí)現(xiàn)了一個(gè)大飛越，為雙星機(jī)械創(chuàng)出國(guó)際名牌打下了良好基礎(chǔ)。
夢(mèng)圓非洲
2000年的一天，一部大型紀(jì)錄片《走進(jìn)非洲》讓汪海激動(dòng)不已，那陌生的人文地理、社會(huì)環(huán)境以及當(dāng)?shù)貧v史文化、風(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等給他留下了難忘的記憶。汪海喜歡看電視記錄片，這個(gè)片子的音樂和異國(guó)風(fēng)光，讓汪海對(duì)非洲這塊美麗而神奇的土地充滿了向往，他很想去非洲走一走，看一看，更想把雙星的鞋和輪胎都帶給這片土地上的人民。但這只是汪海的一個(gè)夢(mèng)想。
雙星進(jìn)入輪胎業(yè)以后，汪海為輪胎的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)選擇了一條與鞋業(yè)完全不同的路子。雙星在鞋業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的聚焦點(diǎn)是美國(guó)、歐洲和亞洲，但是對(duì)于輪胎的銷售來說，這些較發(fā)達(dá)的地區(qū)集中了世界輪胎十大品牌，美國(guó)有固特異、法國(guó)的米其林、韓國(guó)的錦湖，德國(guó)的大陸、意大利的倍耐力和日本有普利斯通，他們牢牢地控制著這些地區(qū)的市場(chǎng)，雙星輪胎要向這些地區(qū)出口有相當(dāng)大的難度。
汪海做事一向本著實(shí)事求是的原則，如果在輪胎出口上“以雞蛋碰石頭”，除了粉身碎骨不會(huì)有更好的結(jié)果。就在汪海面對(duì)世界地圖圈點(diǎn)輪胎巨頭時(shí)，他的目光鎖定在地理?xiàng)l件差，制造業(yè)相對(duì)落后的非洲。一瞬間，大型紀(jì)錄片《走進(jìn)非洲》的音樂在耳邊響起，壯麗的畫面在他的眼前閃過，對(duì)！走進(jìn)非洲，在沙漠上轉(zhuǎn)動(dòng)美麗的太陽(yáng)花——雙星輪胎。這個(gè)策略就這么定了。從這一刻開始，雙星輪胎開始了非洲之行，汪海進(jìn)軍非洲夢(mèng)想終于實(shí)現(xiàn)了。
走進(jìn)非洲，雙星輪胎經(jīng)歷了許多波折、克服了許多意想不到的困難。
2001年雙星輪胎剛剛進(jìn)入非洲市場(chǎng)時(shí)，首先敲開的是埃及的大門，但是當(dāng)輪胎經(jīng)過萬(wàn)里跋涉運(yùn)到埃及海關(guān)時(shí)，卻因?yàn)椴恢艿椒N種阻礙。后來，他們找到了非洲的一家代理商合作，情況才出現(xiàn)了一些好轉(zhuǎn)，但是畢竟是通過經(jīng)銷商出售，自己的掌控能力還是相對(duì)薄弱。
為了爭(zhēng)取主動(dòng)，雙星輪胎進(jìn)出口公司按照汪海提出的“多渠道、多客戶、多市場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)策略，不斷鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，積極主動(dòng)地接觸當(dāng)?shù)氐目蛻簦晟剖酆蠓?wù)，逐步樹立了雙星輪胎在非洲市場(chǎng)的品牌形象，提高了品牌的影響力。進(jìn)入2006年，很多非洲客戶主動(dòng)找上門來與雙星合作。
2006年6月份，阿爾及利亞的兩位客戶來到輪胎總公司參觀，汪海親自陪他們走在輪胎總公司的各個(gè)生產(chǎn)車間，一條條嶄新的雙星工程子午胎、全鋼無內(nèi)胎子午胎、新花紋斜交胎、輕卡胎，深深吸引了客戶的目光，當(dāng)汪海向他們講解了雙星的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念后，這兩位客戶當(dāng)場(chǎng)拍板，一次性購(gòu)買了14個(gè)40尺超高柜輪胎。作為初次合作的新客戶，一次性簽下這樣大數(shù)量訂單的實(shí)屬少見，可見他們對(duì)雙星輪胎信心十足。隨后，他們又迎來了北非的兩名客戶。他們來到雙星總公司已經(jīng)很晚了，汪海親自陪同他們到現(xiàn)場(chǎng)參觀，讓他們非常感動(dòng)，當(dāng)他們親眼看到一條剛剛生產(chǎn)出來的新花紋全鋼載重子午線輪胎時(shí)，高興地說：“這就是我們想要的產(chǎn)品！”第二天便簽下了訂貨合同。
阿比讓市是西非最富裕的國(guó)家科迪瓦最大的城市，對(duì)輪胎需求量較大。2005年底，雙星輪胎總公司負(fù)責(zé)出口的業(yè)務(wù)員開發(fā)了阿比讓市場(chǎng)。與一個(gè)客戶簽訂了訂單，訂單要求的輪胎產(chǎn)品有十多個(gè)規(guī)格，給生產(chǎn)、配貨等部門帶來一定的困難。
2006年1月份進(jìn)行發(fā)貨確認(rèn)時(shí)，新的問題又出現(xiàn)了。由于到阿比讓需要COTECNA檢驗(yàn)，而客戶也是第一次做檢驗(yàn)，因?yàn)樘峤粏螕?jù)的時(shí)間太晚，導(dǎo)致該批輪胎無法通過檢驗(yàn)。知道這個(gè)情況后，業(yè)務(wù)員立刻將船期延到下個(gè)航次，然后趕緊幫助客戶做單據(jù)，協(xié)調(diào)商檢，最終保證輪胎及時(shí)到達(dá)客戶的手中。
當(dāng)阿比讓客戶比預(yù)期提前一天接到所購(gòu)輪胎時(shí)，立刻發(fā)來電子郵件表示感謝，稱贊說：“雙星輪胎質(zhì)量好，服務(wù)更好。”如今，雙星輪胎飛奔非洲乃至世界已不再是夢(mèng)想，而是輪聲滾滾的美好現(xiàn)實(shí)。
結(jié)盟世界最大鞋業(yè)公司
CBI公司是美國(guó)最大鞋類經(jīng)銷商，由PSS公司集眾家優(yōu)勢(shì)組成，具有引領(lǐng)時(shí)代潮流的研發(fā)能力和遍布全美國(guó)的5000家連鎖店的銷售網(wǎng)絡(luò)。早在十年前雙星就開始與PSS公司合作，憑借完善的質(zhì)量管理、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、高效快捷、對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的工作作風(fēng)，贏得了客戶的贊賞和信賴。在十幾年良好的合作中感情不斷加深，貿(mào)易往來越來越緊密，定單的數(shù)量也逐年增長(zhǎng)，2007年創(chuàng)下歷史新高。但是，PSS公司組建CBI公司后，這個(gè)更加龐大的商業(yè)組織對(duì)雙星來說無疑有著巨大的吸引力，汪海再一次看到了新的合作契機(jī)。他馬上布置雙星在美國(guó)的分公司，與CBI公司加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，邀請(qǐng)他們來中國(guó)考察雙星鞋業(yè)。
2007年11月17日，CBI公司總裁邁特先生一行5人來到雙星海江分公司。汪海熱情接待了這些大洋彼岸的客人，陪同他們?cè)诠緝?nèi)參觀，并就如何進(jìn)行合作進(jìn)行了十分友好的會(huì)談。
當(dāng)會(huì)談結(jié)束后，步出會(huì)議室的CBI公司總裁邁特先生看到旁邊的職工乒乓球室，興高采烈地邀請(qǐng)汪海切磋一下球藝，汪海微笑應(yīng)答。雙星的工作人員馬上拿來雙星鞋和雙星運(yùn)動(dòng)衣，邁特先生很高興地用雙星產(chǎn)品將自己“武裝”起來。汪海揮揮手中的球拍說：“有十多年沒打乒乓球了，摸起球拍來感覺很生疏。”邁特先生說：“那我可有便宜占了。”兩位鞋業(yè)巨子，在陪同人員的掌聲中展開了一場(chǎng)友好的“國(guó)際乒乓球賽”。自恃有年齡優(yōu)勢(shì)的邁特先生幾個(gè)回合后，對(duì)汪海不得不刮目相看：自己已經(jīng)有些氣喘吁吁了，對(duì)面的汪海不僅氣定神閑，而且?guī)追昼姾笞兊迷絹碓降眯膽?yīng)手。不甘落后的邁特先生，轉(zhuǎn)眼看了看桌上放著的雙星啤酒，笑著說：“汪總，我們這樣來比賽：你我案頭各放一瓶啤酒，誰(shuí)擊中對(duì)方的酒瓶，被擊中方就喝一杯酒。”汪海爽朗地笑著說：“好啊。那咱們就比試比試，看誰(shuí)喝的酒多。”
邁特瞄準(zhǔn)汪海案頭的啤酒瓶，長(zhǎng)傳沖吊，連環(huán)扣殺，不時(shí)制造著險(xiǎn)情，圍觀的人發(fā)出陣陣驚呼。這邊卻見汪海不急不慢，招招化解，幾個(gè)回合后，汪海一個(gè)漂亮的扣殺，擊中邁特先生案頭的酒瓶，大家熱烈歡呼，邁特先生放下球拍，豎起拇指說：“高手、高手。”
一場(chǎng)特殊規(guī)則下“國(guó)際乒乓球賽”、，以邁特先生和汪海的熱情擁抱告以結(jié)束，邁特和汪海以這種十分友好的方式，表達(dá)了“小球轉(zhuǎn)動(dòng)國(guó)際合作”的良好意圖。 走出乒乓球室，汪海陪同邁特一行來到了廠區(qū)。邁特先生望著路邊豎起的支化理念碑，十分好奇地走向前，邊看邊思忖雙星文化理念的含義。“產(chǎn)量是錢，質(zhì)量是命，雙星人要錢更要命。”邁特先生看完后指指自己的心臟，對(duì)汪海說：“做企業(yè)就是要保這個(gè)地方！好，您的語(yǔ)錄說得太好了。”一行人被他的幽默逗得哈哈大笑。
在裁斷車間，邁特的隨行人員從垃圾筐、廢料袋中，隨手抓起一把下腳料，左右翻轉(zhuǎn)地尋找，競(jìng)沒有一塊超過1厘米的下角料，他們疑惑地問：“一點(diǎn)余邊都沒有，這么精細(xì)的裁斷你們是如何做到的？”汪海指了指大腦說：“思想和觀念組成的雙星理念。”邁特先生感慨地說：“我在其他企業(yè)從沒有看到過這種情。”
一行人又來到試制車間，工人們?yōu)?font face="Times New Roman">CBI公司制作的數(shù)十款樣品鞋整齊地?cái)[放在案頭，邁特先生拿起一只鞋，以專家的眼光進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的檢驗(yàn)，還不時(shí)地用手指細(xì)細(xì)觸摸，感受舒適的程度，最后連聲稱贊道：“Ver Good。太棒了。”
在汪海的熱情陪同下，邁特先生一行興致勃勃地參觀完了每個(gè)生產(chǎn)車間。之后他們一起與生產(chǎn)一線的職工合影留念。
雙星海江分公司，按照汪海“樣品即是訂單”的指示要求，在打制鞋的樣品時(shí)，在公司里挑選精兵強(qiáng)將，組成專門的樣品打制小組，從材料調(diào)撥、半成品組織到制幫和成型，每一道工序都做到精工細(xì)作，達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、細(xì)做工，成功打制出高質(zhì)量的樣品鞋。在CBI公司總裁邁特先生與屬下專程來考察時(shí)，他們親眼目睹了雙星的企業(yè)文化、獨(dú)特的管理理念，堅(jiān)定了與雙星合作的信心和決心，雙方就各方面的深度合作達(dá)成了共識(shí)。
焦點(diǎn)透視：學(xué)而時(shí)習(xí)之
不了解汪海的人，覺得他的經(jīng)營(yíng)方法很神，從20世紀(jì)90年代他在美國(guó)脫鞋打廣告到新世紀(jì)雙星的全方位跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，即神秘又有些不可思議。我通過對(duì)汪海長(zhǎng)期的、深入的跟蹤采訪，通過對(duì)雙星各個(gè)分公司的走訪，明確了一個(gè)定位：汪海是一個(gè)學(xué)習(xí)型人才。孔子說的“學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說乎？”這句名言用在汪海身上極為貼切。
說到學(xué)習(xí)型人才，在人們的概念里是善于從書本上或者是從別人的經(jīng)驗(yàn)里學(xué)習(xí)好的做法和延用別人的成功模式。持這種認(rèn)識(shí)的人，進(jìn)入了一個(gè)狹隘的誤區(qū)。現(xiàn)代社會(huì)所需要的學(xué)習(xí)型人才，最重要的標(biāo)志是指學(xué)會(huì)改變心智模式。企業(yè)家在決策時(shí)，判斷什么可以做或不可以做，常受到根深蒂固的心智模式的影響。如果企業(yè)家不能靠掌握的市場(chǎng)信息推進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，一個(gè)重要的原因，是由于心智模式與客觀存在相抵觸，那么他就必須來改變自己的心智模式。
汪海的逆向思維是改變心智模式的成功范例。在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)上，他做的都是別人沒做過的，闖入別人沒有涉足的禁區(qū)，勇字當(dāng)先，取之有道，在國(guó)際市場(chǎng)上獲得了多個(gè)層面的成功。
進(jìn)入21世紀(jì)后，在開辟國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方面，很多企業(yè)選擇歐美市場(chǎng)作為主打方向。因?yàn)闅W美是高消費(fèi)區(qū)，有較高的利潤(rùn)前景，思維的慣性，常使他們擺脫不了這個(gè)大市場(chǎng)的誘惑。但是，中國(guó)的企業(yè)文化、管理模式與這些發(fā)達(dá)國(guó)家的差別，往往成為繞不過去的門檻，使很多企業(yè)一出去就陷入了經(jīng)營(yíng)的泥潭。最典型的是國(guó)內(nèi)一家大型家電企業(yè)，以為自己有實(shí)力兼并法國(guó)的品牌，于是大刀闊斧地開進(jìn)了歐洲市場(chǎng)，結(jié)果出去后不到兩年損失數(shù)億元。汪海從來不人云亦云，在雙星的各種經(jīng)營(yíng)中牢牢地掌握了發(fā)展方向，成功的秘訣之一，就是他的心智模式不受思維慣性的控制。
“學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說乎？”這句話中最重要的一個(gè)字是“習(xí)”，涵概了溫習(xí)、實(shí)習(xí)、練習(xí)的全部意思。汪海深悟這個(gè)“習(xí)”字，從學(xué)到的知識(shí)、理念中提取新思路、新做法，在經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常以奇制勝，在已取得的經(jīng)驗(yàn)中反復(fù)挖掘出新方法，雙星也總能出門見喜、旗開得勝，拓展更大的生存空間。