（一九九三年八月六日）
隨著各個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)直接進(jìn)入市場(chǎng)，理順各廠(chǎng)同各廠(chǎng)之間、各廠(chǎng)同銷(xiāo)售公司、分公司之間的相互關(guān)系，避免市場(chǎng)和銷(xiāo)售價(jià)格的混亂成為我們的當(dāng)務(wù)之急。如果我們內(nèi)部關(guān)系不理順，相互關(guān)系不明確，可能就要出問(wèn)題。為此要求各單位、部門(mén)、分公司必須處理好以下十五個(gè)關(guān)系。
一 分公司同市場(chǎng)的關(guān)系
分公司進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，同市場(chǎng)的關(guān)系是冒風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，是引導(dǎo)市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)的關(guān)系，是不去搶市場(chǎng)、爭(zhēng)市場(chǎng)就要被市場(chǎng)淘汰的關(guān)系。用個(gè)形象的比喻：分公司是船，市場(chǎng)是水，水可以載舟，也可以覆舟。在市場(chǎng)的海洋里沒(méi)有點(diǎn)冒風(fēng)險(xiǎn)、迎風(fēng)浪的精神，縮手縮腳、怕?lián)?zé)任、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，分公司就必然搞不好。只有那些敢于冒險(xiǎn)，敢于引導(dǎo)市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)的分公司，才能在市場(chǎng)上發(fā)大財(cái)。
二 價(jià)格同市場(chǎng)的關(guān)系
承認(rèn)市場(chǎng)就要承認(rèn)價(jià)格，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有價(jià)格，沒(méi)有價(jià)格也就不存在市場(chǎng)的問(wèn)題。價(jià)格是市場(chǎng)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)要靠?jī)r(jià)格來(lái)調(diào)節(jié)，在市場(chǎng)上再好的感情也代替不了價(jià)格。必須發(fā)揮價(jià)格的杠桿作用，隨行就市，靈活調(diào)價(jià)。不懂得如何及時(shí)調(diào)整價(jià)格，早晚要在市場(chǎng)上吃苦頭。
三 產(chǎn)品同市場(chǎng)的關(guān)系
有好的產(chǎn)品才會(huì)有好的市場(chǎng)；沒(méi)有好的產(chǎn)品就不會(huì)有好的市場(chǎng)。市場(chǎng)要靠產(chǎn)品去引導(dǎo)、去創(chuàng)造，產(chǎn)品在市場(chǎng)上起到了引導(dǎo)和創(chuàng)造的關(guān)鍵性作用。只有根據(jù)市場(chǎng)變化和需求不斷調(diào)整變換產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)上保持長(zhǎng)盛不衰。
四 各分公司同各廠(chǎng)的關(guān)系
現(xiàn)在各生產(chǎn)廠(chǎng)同分公司一樣都直接進(jìn)入市場(chǎng)賣(mài)鞋，各廠(chǎng)、各分公司的關(guān)系是在保證集團(tuán)整體利益的大前提下，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)參與經(jīng)營(yíng)。在這里特別強(qiáng)調(diào)一條原則，各廠(chǎng)、各分公司誰(shuí)也不能把價(jià)格賣(mài)亂，誰(shuí)也不能把市場(chǎng)搞亂，誰(shuí)把價(jià)格賣(mài)亂了，影響了市場(chǎng)，就嚴(yán)肅追究誰(shuí)的責(zé)任，這是個(gè)很?chē)?yán)肅的問(wèn)題，誰(shuí)也不能開(kāi)玩笑。
五 各廠(chǎng)同各分公司、銷(xiāo)售公司的關(guān)系
各廠(chǎng)和各分公司、銷(xiāo)售公司就是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，今后各廠(chǎng)對(duì)各分公司、銷(xiāo)售公司就是誰(shuí)給錢(qián)就給誰(shuí)貨，不給錢(qián)就不給貨，寧可掙0.6元的現(xiàn)金也不掙半年以后的0.8元，不能再拖欠貨款。
六 銷(xiāo)售公司同各分公司的關(guān)系
銷(xiāo)售公司同各分公司是組織、指揮、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、協(xié)調(diào)、服務(wù)的關(guān)系。銷(xiāo)售公司作為集團(tuán)公司負(fù)責(zé)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的職能處室，要發(fā)揮好職能作用，要統(tǒng)一了解掌握整個(gè)市場(chǎng)的情況，對(duì)各個(gè)分公司進(jìn)行業(yè)務(wù)上的幫助、指導(dǎo)、檢查，幫助分公司解決實(shí)際問(wèn)題和實(shí)際困難，協(xié)助各廠(chǎng)將內(nèi)銷(xiāo)訂貨同生產(chǎn)組織銜接好、落實(shí)好。
七 銷(xiāo)售公司同各廠(chǎng)的關(guān)系
銷(xiāo)售公司同各廠(chǎng)銷(xiāo)售科是業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)宏觀(guān)掌握各廠(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)的情況，負(fù)責(zé)搞好內(nèi)銷(xiāo)訂貨同生產(chǎn)組織的銜接安排，服務(wù)于市場(chǎng)，負(fù)責(zé)理順各廠(chǎng)同分公司的關(guān)系以及各廠(chǎng)、各分公司同市場(chǎng)的關(guān)系，裁決處理各廠(chǎng)同各分公司發(fā)生的經(jīng)濟(jì)糾紛問(wèn)題。
八 銷(xiāo)售公司、各分公司同各廠(chǎng)業(yè)務(wù)上的關(guān)系
銷(xiāo)售公司、各分公司同各廠(chǎng)業(yè)務(wù)上的關(guān)系就是嚴(yán)肅合同，按合同兌現(xiàn)要貨發(fā)貨。誰(shuí)違反合同、誰(shuí)影響計(jì)劃就追究誰(shuí)的責(zé)任。銷(xiāo)售公司、各分公司要逐步變成外商那樣直接給生產(chǎn)廠(chǎng)下訂單訂貨，嚴(yán)肅執(zhí)行合同、執(zhí)行計(jì)劃。
九 生產(chǎn)同市場(chǎng)的關(guān)系
生產(chǎn)同市場(chǎng)的關(guān)系就是按市場(chǎng)的需求及時(shí)調(diào)整組織生產(chǎn)。必須明確生產(chǎn)是為了市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)，生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品也等于零。而且市場(chǎng)不認(rèn)可，生產(chǎn)得越多，積壓就越多，損失就越大。因此生產(chǎn)必須緊緊圍繞市場(chǎng)，市場(chǎng)需要什么，就要生產(chǎn)什么。
十 老品種同新品種的關(guān)系
如何處理好老品種同新品種的關(guān)系？我認(rèn)為，就要靠?jī)r(jià)格來(lái)調(diào)整。要從集團(tuán)整體利益的角度出發(fā)，盡最大力量將老品種調(diào)活，對(duì)老品種可以采取一次降價(jià)處理，也可以調(diào)到新品種還沒(méi)有進(jìn)入、老品種還有市場(chǎng)的地區(qū)銷(xiāo)售。對(duì)新品種投放市場(chǎng)，也要盡量避免對(duì)原有老品種在市場(chǎng)上的沖擊，同時(shí)要用新品種開(kāi)拓市場(chǎng)，回收原來(lái)老品種客戶(hù)拖欠的貨款。
十一 老客戶(hù)同新客戶(hù)的關(guān)系
如何處理好老客戶(hù)同新客戶(hù)的關(guān)系？我認(rèn)為，要實(shí)事求是，具體情況具體分析、具體對(duì)待，不是簡(jiǎn)單一句話(huà)的事。但有一個(gè)原則，老客戶(hù)、新客戶(hù)都是我們的客戶(hù)，我們應(yīng)當(dāng)一視同仁，平等對(duì)待，讓他們都處在一個(gè)平等的起跑線(xiàn)上。誰(shuí)給錢(qián)就給誰(shuí)貨，不給錢(qián)再好的關(guān)系也不行，不能用感情代替原則，不能用感情代替市場(chǎng)。市場(chǎng)主要靠?jī)r(jià)格來(lái)調(diào)節(jié)，單純靠關(guān)系、靠感情解決不了長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題。
十二 老貨款同新貨款的關(guān)系
如何處理好老貨款同新貨款的關(guān)系？我認(rèn)為，首先要把賬搞清，對(duì)每筆老貨款都要做到心中有數(shù)，先盡快清欠老貨款。同時(shí)，利用一些適銷(xiāo)對(duì)路的新品種的新貨款來(lái)往回清欠客戶(hù)拖欠的老貨款。各分公司、各廠(chǎng)、各獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單位要主動(dòng)聯(lián)系，相互通氣，聯(lián)合作戰(zhàn)。冷粘鞋、注射鞋、皮鞋、布鞋、熱硫化鞋要積極配合清欠貨款，不能各自為戰(zhàn)，各人干各人的，不能老貨款還沒(méi)有清理完，又讓老客戶(hù)拖欠我們新的貨款，不能讓客戶(hù)乘機(jī)鉆了我們的空子。要用新品種回收老品種的貨款，用達(dá)堡斯達(dá)高檔鞋回收熱硫化鞋、皮鞋、布鞋、注射鞋等其他品種的貨款，盡最大努力將發(fā)出商品在途資金減少到最低限度。
十三 皮鞋廠(chǎng)、布鞋廠(chǎng)、冷粘鞋廠(chǎng)、注射鞋廠(chǎng)、
熱硫化鞋生產(chǎn)廠(chǎng)之間的關(guān)系
各個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)之間如何處理好相互的關(guān)系？我認(rèn)為，各廠(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)獨(dú)立開(kāi)始經(jīng)營(yíng)以后，首先要樹(shù)立集團(tuán)一盤(pán)棋的全局觀(guān)念和全局思想。干一切工作、干一切事情都要首先考慮到集團(tuán)的整體利益，減少本位主義小團(tuán)體思想。各個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)和領(lǐng)導(dǎo)必須明確現(xiàn)在單靠哪一個(gè)廠(chǎng)也承擔(dān)不了整個(gè)集團(tuán)的費(fèi)用，必須積極相互配合，聯(lián)合作戰(zhàn)，保護(hù)集團(tuán)的整體利益。各廠(chǎng)要同各個(gè)分公司加強(qiáng)聯(lián)系，及時(shí)協(xié)調(diào)價(jià)格、協(xié)調(diào)市場(chǎng)。各廠(chǎng)進(jìn)入分公司所在地和主要銷(xiāo)售地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售，必須同分公司及時(shí)聯(lián)系通氣，統(tǒng)一好價(jià)格，摸清所在銷(xiāo)售地區(qū)客戶(hù)的情況以及我們貨款發(fā)出的情況。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，各廠(chǎng)不能以自主經(jīng)營(yíng)為由，將價(jià)格賣(mài)亂，將市場(chǎng)搞亂，如果發(fā)現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題，要從嚴(yán)、從重處理。
十四 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)同市場(chǎng)的關(guān)系
我們的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)同市場(chǎng)是個(gè)什么關(guān)系？我認(rèn)為，市場(chǎng)要靠銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員來(lái)引導(dǎo)、來(lái)開(kāi)拓、來(lái)創(chuàng)造。有沒(méi)有市場(chǎng)，關(guān)鍵是事在人為，關(guān)鍵看銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有這個(gè)能力和水平，關(guān)鍵看銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員認(rèn)不認(rèn)真。應(yīng)當(dāng)講，市場(chǎng)很大，但目前我們銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)水平較差，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)如果盡快提高了，我們的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作搞得還會(huì)更好。
十五 資金同生產(chǎn)的關(guān)系
資金同生產(chǎn)的關(guān)系就像血液同人體的關(guān)系一樣，沒(méi)有資金整個(gè)生產(chǎn)就無(wú)法組織、無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)。資金問(wèn)題是直接關(guān)系到集團(tuán)生產(chǎn)、集團(tuán)整個(gè)命運(yùn)的大問(wèn)題。現(xiàn)在我們一方面要求各單位、部門(mén)把資金集中到財(cái)務(wù)處內(nèi)部銀行，將資金調(diào)好調(diào)活，保證集團(tuán)生產(chǎn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)；另一方面要求各分公司、各廠(chǎng)、各獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單位，下決心實(shí)現(xiàn)現(xiàn)錢(qián)交易，不給錢(qián)就不發(fā)貨，來(lái)強(qiáng)化貨款回收，減少在途資金。在目前宏觀(guān)資金形勢(shì)緊張的情況下，要保證集團(tuán)資金使用，保證集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的順利進(jìn)行。